Un paiement non réalisé peut remettre en question la pérennité de l'entreprise. D'après la Commission européenne, environ un quart des liquidations des petites et moyennes entreprises sont dues à un défaut de paiement d'un ou de plusieurs clients. Or, c'est parfois lors de la livraison ou à l'échéance de paiement que l'exportateur s'interroge sur les conséquences financières d'une éventuelle défaillance de son client étranger. Se poser cette question à ce moment-là suppose que l'entreprise n'a développé préalablement aucune politique de gestion du risque de crédit. Ce sursaut d'inquiétude risque d'arriver trop tard et d'exposer l'exportateur à des difficultés financières.

• Les différents risques de crédit
• Les déterminants du risque de crédit
• L'évaluation du risque de crédit

• le risque commercial ou de défaillance de l'acheteur (faillite, difficultés de trésorerie, de crédit, ...) ou éventuellement de sa banque (en cas de crédit documentaire non-confirmé). Ce risque est lié à la solvabilité et/ou au comportement du débiteur (client ou banque du client). Exemple : réduction d'ordre, rupture de contrat, non-paiement ou paiement partiel, faillite, ...

• le risque politique : la survenance d'évènements indépendants de la volonté du client qui empêchent le paiement (catastrophe naturelle, changement politique, guerre, boycott du pays de l’acheteur ou à l’égard du pays de l’acheteur ...). Ce risque comprend également le risque de non-transfert, liés à la pénurie de devises dans le pays de l’acheteur ou l'interdiction ou la limitation des mouvements de capitaux vers l'étranger décidée par les autorités.

Les déterminants du risque de crédit

Pour faire face au risque de crédit, l'exportateur doit d'abord identifier ses différents déterminants. De manière générale, le degré de risque sera fonction de la répartition du chiffre d'affaires, des caractéristiques du client et des délais de paiement qui lui seront octroyés.


1. La répartition du chiffre d'affaires

La concentration des ventes sur peu de clients ou sur une zone géographique limitée constitue une des sources du risque de non-paiement. Cette concentration accroît en effet la vulnérabilité de l'entreprise en cas de défaillance de l'un d'eux ou de la survenance d'un risque politique.

Ce déterminant doit cependant être relativisé. Il relève d'une vue probabiliste du risque d'impayé qu'il faut pondérer par le niveau du risque politique du pays et la qualité des clients. Il est difficile en effet d'évaluer une situation sur base de la répartition du chiffre d'affaires sans avoir auparavant étudier de façon approfondie la solvabilité et les perspectives de chacun des clients. D'autre part, il faut nuancer son analyse en fonction des secteurs d'activités des clients ou de leur localisation. Ainsi, une entreprise dont les clients sont tous basés au Pérou, par exemple, encourt un risque d'impayé beaucoup plus important qu'une entreprise pour laquelle ils se situent tous en Allemagne.

La concentration sur une zone géographique limite la possibilité pour l’exportateur de profiter de la bonne tenue économique conjoncturelle dans des pays où il n’est pas présent : ce qui le met dans l’impossibilité de stabiliser ou augmenter son chiffre d’affaire alors que ses marchés habituels sont en décroissance ou au mieux stables..


2. Les caractéristiques de l'acheteur

• L'ancienneté des relations avec le client : si les clients sont connus par l'entreprise, l'intensité du risque est fonction du nombre d'incidents de paiement répertoriés. Elle peut être appréciée et contrôlée. Toute nouvelle relation commerciale internationale, par contre, augmente le risque de crédit de l'entreprise (sauf si le client dispose d'une notoriété financière mondialement connue).

• La localisation géographique du client : même si l'entreprise choisit soigneusement ses clients, l'entreprise est tributaire du pays auquel ils appartiennent. Certains pays sont soumis à des réglementations particulières en matière de transfert de monnaie, ou présentent une instabilité politique plus ou moins importante, ou sont encore victimes de catastrophes naturelles importantes, pouvant entraîner un risque de retard de paiement, voire de non-paiement. La localisation géographique du client n'est donc pas neutre. On ajoutera que certains pays ont des rentrées en devises qui dépendent de l’exportation d’un seul produit (pétrole, cacao, café, …) qui peut fortement fluctué selon les années.

• Le statut du client : l'acheteur étranger peut être une entreprise, voire un gouvernement. Dans le cas d'un opérateur public, le risque est, en général, plus faible. Dans ce cas, peu importe le motif de défaillance, celui-ci est considéré comme un risque politique, une entreprise publique ne pouvant pas être mise en faillite. En revanche, sur un acheteur privé, le risque peut être commercial ou politique, en fonction du type d'incident.

Traiter avec une entreprise publique, un gouvernement, une institution internationale, ... peut sembler moins risqué compte tenu de la nature des fonds de financement de ce type d'institution. Cependant, l'expérience montre que les organes publics demandent des délais de paiement souvent longs et que les risques sont fortement liés au climat politique entre les Etats du vendeur et de l'acheteur.

• Si le client est nouveau : l'entreprise s'adressera à tout organisme susceptible de lui donner des informations financières sur le futur client tels que les annuaires spécialisés, les clubs d'exportateurs, les organismes publics de promotion des exportations, les entreprises ou sites Internet spécialisés dans le domaine des renseignements commerciaux, ... Cette dernière catégorie est sans doute la source d'information la plus fiable, mais la consultation de leurs données est toujours payante. Les moyens que l'entreprise dépensera pour faire ce type d'analyse préliminaire et le nombre de croisements de données provenant de sources diverses dépendront bien sûr de l’importance du contrat envisagé.

• Si le client est connu : l'entreprise consultera son fichier client. Ce type de fichier regroupe toutes les informations sur le plan commercial aussi bien que sur le plan politique le concernant. Il regroupera donc d'une part toutes les anomalies concernant le paiement en termes de solvabilité et de ponctualité des règlements, ainsi que les informations recueillies sur la santé financière de l'entreprise.

• D'autre part, l'entreprise observera l'environnement politique (changements de régime, nationalisations, remaniements ministériels, changements de majorité, multiplications de grèves et émeutes, déficits prolongés de la balance des paiements, détérioration des relations économiques avec les grandes puissances mondiales, inflation, ...), surtout sur les pays-clients dont la stabilité n'est pas assurée.

La prévention du risque est indispensable et non exclusive d'une couverture ou d'un transfert ultérieur du risque. En effet, même en cas de transfert du risque ( affacturage ou assurance crédit) les « mauvais risques » ne seront pas acceptés par les organismes financiers qui proposent ces services. L'entreprise doit donc à l'avance apprendre à détecter ces mauvais risques.

Dernière mise à jour: Sep-2007