• Remarques générales
• Critères de sélection

Remarques générales

Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms sont les suivantes :

• Bien connaître la signification des incoterms et leur sigle.

• L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend obligatoires). Pour s'en prévaloir, les parties doivent clairement y faire référence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu. Par exemple : CIF ANTWERP ( BELGIUM) INCOTERMS 2000, ICC.

• Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter à confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous pourriez perdre le bénéfice de la référence aux incoterms. Exemple : Si l’on ne se réfère pas aux incoterms de la Chambre de Commerce International (ICC), on risque aux USA d’être confronté au FOB prévu dans la législation américaine qui comporte six interprétations différentes !

• Faire suivre le sigle utilisé du lieu de référence (port, frontière, etc.), information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples : FOB doit toujours être suivi du port choisi, DAF doit toujours être suivi de la frontière concernée.

• Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas utilisables pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expédition terrestre, le sigle FOB est irrecevable.

• L'incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des frais entre acheteur et vendeur. Le transfert de propriété est régi par des règles juridiques différentes selon les pays ou par la convention de Vienne.

• Toute déviation à une des obligations de l'incoterm doit être clairement exprimée à côté de celui-ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non-acquittée - Incoterm 2000 CCI ou en anglais, DDP SINGAPORE VAT NON INCLUDED – INCOTERMS 2000 ICC).

• Lorsque les parties en présence stipulent dans leur contrat de vente des conditions différentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du contrat qui prévaut.

• Dans le cas d'achats "départ", il est impératif pour le client de vérifier que l'assurance transport a bien été souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms CIF et CIP faisant mention d'une assurance impliquent la souscription de celle-ci !), soit par le contrat commercial.

• Le choix d'un incoterm démontre le niveau de service que soit votre fournisseur vous apportera, soit vous apporterez à votre client. Il est donc évident qu'une marchandise sera vendue ou achetée à des prix largement différents selon l'incoterm utilisé. Soyez-y vigilant lors de vos négociations et de l'établissement de votre devis ! De même, si vous demandez différentes remises de prix pour un même achat, d'importantes différences de prix peuvent apparaître.  Soyez alors attentif aux incoterms qui y sont mentionnés et au degré de service en matière de transport qui est attaché à l'offre.

Consultez notre fiche technique pour comprendre quelle est l'influence des incoterms sur la structure des coûts et donc sur l'offre que vous remettrez à votre client.

Il est primordial, en raison des adaptations régulières des incoterms, de bien faire attention à la répartition des frais et risques entre vendeur et acheteur qui peut avoir été modifiée par rapport aux versions antérieures. Pour être sûr que la bonne version soit d'application, indiquez dans vos contrats de vente ainsi que dans toute correspondance entre acheteur et vendeur l'année des incoterms que vous désirez invoquer. (Par exemple, pour la révision 2000 : INCOTERM (3 lettres) + LIEU (éventuellement le pays) + " INCOTERMS 2000 CCI ").

De plus, les incoterms sont une matière qui peut s'interpréter en fonction des situations vécues et des utilisateurs. L'aperçu que nous vous offrons n'est en aucun cas une étude complète des Incoterms. Nous vous conseillons de toujours vous baser sur le texte officiel des incoterms dans les publications de la Chambre de Commerce Internationale (CCI) . Le texte français est une version officielle et n'est donc pas une traduction du texte anglais qui pourrait être contestée. Toutefois, la langue d’origine des incoterms est l’anglais. De plus, il ne faut pas oublier que les incoterms sont un langage international. Ainsi, utiliser la version française des incoterms peut s’avérer risqué, tout simplement parce que vous pourriez ne pas être compris. Nous avons donc fait le choix de vous les présenter uniquement en anglais, et vous conseillons de toujours utiliser les incoterms dans cette langue.

Critères de choix

• Pour les entreprises sans expérience à l'export, la simplification des opérations logistiques est préférable, il est dès lors préférable qu'elles se tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA.

Voyons que cette politique est celle qui a été choisie par Mac Valves et Galler en matière d’incoterm.

• Pour les entreprises ayant une expérience à l’export, les incoterms commençant par C sont à privilégier. En effet, ils permettent la maîtrise du transport principal et par conséquent des délais et conditions de livraison. En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui permet de ne pas prendre de risque vis-à-vis d'administrations étrangères (douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise à l'acheteur une meilleure comparaison avec les offres locales.
  
  
• Dans le cadre d’un paiement par crédit documentaire, l'incoterm EXW est à proscrire si vous êtes exportateur.  Dans le cadre de cet incoterm, l’acheteur a toutes les obligations du transport à sa charge.  Vous n’aurez donc pas la maîtrise sur les documents prouvant l’expédition, or ces documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque puisque toute la sécurité de cette technique de paiement repose sur le document de transport.
  
  
• L’incoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du pré-acheminement au post-acheminement des marchandises chez l’acheteur. Cet incoterm met entre autres les formalités d’importation ainsi que les droits et les taxes qui en résultent à la charge du vendeur.  Il ne doit pas être utilisé si le vendeur n’est pas certain de pouvoir remplir sans difficultés le dédouanement à l’arrivée et obtenir la licence d'importation ou d’autres documents. Or ce n’est pas toujours chose aisée dans un pays dont on ne connaît pas l’administration en place.
  
  
• L’incoterm EXW met les formalités douanières à la charge de l’acheteur.  Or il peut être difficile pour l’acheteur de procéder lui-même aux formalités d’exportation dans le pays de départ.  Sa mise en œuvre du point de vue de l’acheteur peut donc être plus délicate que pour les incoterms qui ne recourent pas à cette obligation.

Dans la mesure du possible, nous conseillons à l'exportateur de rester maître du transport (sauf dans le cas de la vente départ usine avec paiement au moment de l'enlèvement des marchandises). Cette option permet de garder un contrôle sur les aspects financiers de la transaction. Prenons un exemple ! Vous vendez des marchandises à une entreprise américaine sous forme d'un contrat de vente au départ. La facture doit être payée 30 jours fin du mois de l'expédition. Nous sommes le 27 septembre. Deux bateaux partent d'Anvers vers New York le 30 septembre et le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va-t-il choisir ? Le deuxième évidemment, ce qui lui donnera un crédit supplémentaire de 29 jours avec une réception des marchandises reculée de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intérêt à garder le contrôle des risques affectant ses marchandises jusqu'au moment où celles-ci sont livrées.

Dernière mise à jour: Sep-2007