Le marketing direct regroupe toutes les techniques de vente ou de communication qui permettent de s'adresser directement au consommateur.

Une opération de marketing direct est destinée à établir un contact direct et personnel avec des individus identifiés, contrairement à la publicité qui se destine à un groupe plus ou moins ciblé sans prendre en considération les individus. Le marketing direct permet donc de supprimer les intermédiaires entre l'entreprise et ses prospects. La remontée d'informations qui en résulte contribue à améliorer en permanence sa connaissance du marché. Elle aide également à orienter précisément ses efforts de communication et à adapter cette dernière à la variété des cibles avec un budget limité.

En résumé, les deux avantages associés au marketing direct et à l'origine de son succès, sont l' économie budgétaire et le meilleur ciblage des actions qu'il permet. Il est en général utilisé en combinaison avec d'autres formes de communications commerciales.

Dans le cadre d'une campagne de marketing direct, plusieurs techniques sont accessibles aux PME. Outre la vente directe et les actions de promotion des ventes, elles peuvent utiliser les techniques suivantes :

• les mailings postaux ou publipostages ;
• les mailings électroniques via Internet ;
• la vente à distance (par exemple : la vente par correspondance, le téléachat) ;
• le télémarketing qui consiste à utiliser le téléphone comme vecteur de communication ou de vente ;
• le marketing via le fax ;
• les toutes boîtes ;
• ...

Les objectifs d'une campagne de marketing direct sont pluriels :

• faire connaître un nouveau produit aux prospects en leur fournissant par exemple des échantillons ;
  
• vendre un produit et solliciter des commandes en annonçant, par exemple, des conditions spéciales ;
  
• accroître la notoriété et la popularité d'un produit ou de l'entreprise, en informant le consommateur, par exemple, des points de distribution ;
  
• stimuler les membres du réseau de vente (agents ou distributeurs) et les aider à la vente.

L'entreprise peut organiser elle-même sa stratégie de marketing direct ou s'adresser à des agences conseil en marketing direct qui se chargeront de la conception et de la mise en oeuvre de la campagne de marketing direct. Elles pourront également se charger d'obtenir un fichier d'adresses de prospects auprès d'un courtier en adresses. Il est également préférable que les actions de marketing direct soient organisées en collaboration avec les agents et distributeurs locaux qui connaissent mieux le marché local.

La difficulté principale dans le domaine du marketing direct est liée à l'obtention ou à la création d'un fichier d'adresses efficace et opérationnel . De plus, les entreprises qui réalisent des mailings directs sont soumises à des réglementations strictes et non homogènes en matière d'acquisition et d'utilisation des données concernant les individus ou les ménages. L'Union Européenne tente d'harmoniser ces réglementations qui visent à protéger le droit à la vie privée des individus.

L'application du marketing direct sur des marchés étrangers se fait particulièrement dans le business to business, c'est-à-dire d'entreprise à entreprise.