Définition
L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné. La relation qui les lie est matérialisée dans le contrat d'agence qui est régi par une directive européenne datant du 18 décembre 1986.
Le fait qu'il soit indépendant - à la différence du représentant salarié qui lui est lié à l'exportateur par un lien de subordination (contrat de travail) - implique qu'il peut organiser son travail librement.
L'agent est mandataire c'est-à-dire qu'il agit au nom, pour le compte et aux risques de l'entreprise mandante. L'agent ne prend pas possession et n'assume aucune responsabilité pour la marchandise ! Dans chaque vente, il y a donc deux contrats qui interviennent : celui entre le commettant et l'agent et celui entre le commettant et l'acheteur.
L'agent est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire.
L'agent peut être une personne physique ou morale qui dispose de sa propre force de vente. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs entreprises, non concurrentes entre elles.
Le
vocable utilisé pour dénommer les intermédiaires de commerce
peut recouvrir des réalités fort différentes selon les
marchés et les secteurs d'activité. Il faut donc que vous vérifiez
la nature du lien qui vous unira à votre intermédiaire, à
travers notamment vos droits et obligations respectives, pour vous assurer qu'il
s'agit bien d'un agent et non d'un importateur-distributeur,
voire d'un concessionnaire. En
effet, dans certaines professions, l'importateur est désigné par
le terme "agent". Or, l'importateur est un commerçant indépendant
qui achète les produits et les revend ensuite à son propre compte.
Les conséquences d'un point de vue commercial et au niveau du risque
seront fort différentes. Par ailleurs, la fonction d'un intermédiaire
peut être duale c'est-à-dire qu'elle peut revêtir les deux
"casquettes", à savoir à la fois celle d'agent et celle d'importateur.
La
Chambre
de Commerce Internationale
(CCI) propose un modèle de contrat d'agence, destiné notamment
aux petites et moyennes entreprises qui n'ont pas toujours les moyens de s'offrir
les services d'un bureau d'avocats spécialisés. Fonctionnement
L'agent a pour mission de rechercher des clients pour son mandant. S'il est uniquement doté d'un pouvoir de représentation, il agit alors en tant que courtier et doit simplement mettre en relation les prospects avec l'entreprise exportatrice qui conclut et traite elle-même avec ceux-ci. Il arrive cependant que l'agent soit doté d'un pouvoir de négociation et dans ce cas il est autorisé à négocier et à vendre au nom et pour le compte de l'exportateur auquel il transmettra la commande. Dans tous les cas de figure, l'exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et est le seul responsable auprès du client. C'est à l'exportateur d'assurer le suivi des commandes (livraison, facturation, recouvrement des créances, ...) qu'il a d'ailleurs le droit de refuser.
Plus rarement, certains contrats pourraient prévoir d'autres missions dans le chef de l'agent telles que la gestion d'un stock, la gestion du fichier clientèle, l'organisation du service après-vente, ...
Il est possible d'ajouter dans le contrat d'agence une clause "de Ducroire" par laquelle l'exportateur peut reporter une partie du risque crédit sur l'agent Ducroire en contrepartie du paiement d'une commission supplémentaire. L'agent ducroire garantit à l'exportateur la bonne exécution du contrat par le client et notamment le paiement de toutes les commandes qui lui seront transmises. Dans sa forme la plus extrême, la clause de Ducroire impose à l'agent de payer lui-même l'exportateur au cas où le client ne paierait pas !
L'agent peut bénéficier d'une exclusivité. Celle-ci peut porter sur un territoire géographique, sur certains produits ou sur la clientèle. Cette exclusivité garantit à l'agent que l'exportateur n'engagera pas de représentant concurrent dans le même selon l'exclusivité accordée. En échange, l'agent doit s'engager à ne pas prospecter pour le compte d'entreprises concurrentes (pendant la durée du contrat et pendant une courte période après son terme). Cette exclusivité est également souvent liée à la réalisation d'un seuil minimum de ventes.
L'agent, prospectant au nom et pour compte de l'entreprise, doit pouvoir disposer d'outils et d'informations suffisantes pour accomplir sa mission. Il est en droit d'attendre de la part de l'exportateur une assistance technique et commerciale (documentation d'entreprise telles que plaquettes et catalogues produit, échantillons de produits, aide dans la mise en place du service après-vente, ...), un suivi et des contacts réguliers (visites), ainsi qu'une information précise sur les prix et les conditions générales de vente qu'il applique (réductions, livraison, crédit, monnaie de paiement, mode de règlement, ...). De plus, c'est à l'exportateur qu'incombe d'assumer les frais de communication (publicité, promotion des ventes, ...).
L'agent est tenu d'informer l'exportateur sur les caractéristiques et l'évolution du marché (clientèle, concurrence, ...) et de garantir le secret professionnel. La qualité de l'information commerciale et technique qui remonte dépend de l'adhésion de l'agent mais aussi et surtout de l'encadrement et de la politique de motivation de l'exportateur.
Les agents sont rémunérés principalement par des commissions sur le chiffre d'affaires qu'ils réalisent.
Avantages
Les principaux avantages liés à l'utilisation d'un agent sont les suivants :