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Une fois que vous avez organisé votre réseau de vente à l'étranger, vous devez absolument l'animer, comme vous le faites sur votre marché domestique.

L'animation du réseau de vente à l'étranger repose sur les techniques traditionnelles de recrutement, de formation, de rémunération, de contrôle et de motivation de la force de vente domestique. Elle est cependant plus complexe.

Techniques d'animation

L'entreprise dispose des mêmes techniques d'animation de sa force de vente que sur son marché domestique, à savoir la formation, la motivation, l'information et l'assistance à la vente.

1. Formation

La force de vente sur les marchés à l'exportation doit absolument être imprégnée des cultures locales et des habitudes commerciales en vigueur ainsi que connaître la langue usuelle. Si la force de vente n'est pas recrutée localement, il faudra absolument insister sur ces qualités lors du recrutement et si besoin la former.

Le personnel de vente doit également être parfait dans ses qualités d'écoute active et dans l'art de la communication verbale et non verbale, absolument indispensables pour instaurer un climat de confiance avec le prospect. Dans cette optique, une formation peut également être nécessaire.

La représentation locale sera également formée aux produits de l'entreprise et à leur maintenance ainsi qu'aux techniques de vente spécifiques à l'entreprise.

2. Motivation

L'entreprise doit inciter ses vendeurs à multiplier leurs efforts pour accroître leurs résultats. Pour les stimuler dans cette voie, l'entreprise peut jouer sur différentes facettes :

• la formation ;
  
  
• le plan de carrière ;
  
  
• les motivations financières telles qu'une rémunération motivante, des primes ponctuelles, une clauses d'exclusivité, des tarifs compétitifs pour l'importateur, de bonnes commissions et garanties au niveau des modalités de versement pour l'agent, etc. ;
  
  
• les motivations psychologiques liées au style de management (encouragements, traitement rapide des rapports des agents, implication dans la définition des objectifs clairs et réalistes, suivi des résultats, concours de vente, écoute des suggestions et des problèmes rencontrés sur le terrain, visites en commun des prospects, etc. ) ;
  
  
• ...
  
  

3. Information

L'information des réseaux commerciaux :

• est un vecteur d'intégration et de fidélisation menant à une plus forte adhésion des partenaires commerciaux ;
  
  
• permet la mise en place d'un système de veille commerciale sur les marchés cibles en optimisant le retour d'information de la part des réseaux commerciaux. L'entreprise peut ensuite exploiter ces informations pour adapter plus efficacement sa politique marketing.

Le système d'information de la force de vente et des réseaux commerciaux (agents, importateurs, distributeurs) s'appuie sur des techniques telles que la documentation d'entreprise, la réalisation de bulletins d'information ou de journaux d'entreprise, des visites sur place, des réunions d'agents, etc ...

 

4. Assistance à la vente

Pour aider votre force de vente à communiquer valablement le message associé à vos produits, vous devez :

Spécificités de l'animation du réseau de vente à l'étranger

L'animation du réseau de vente à l'étranger est plus complexe que sur le marché domestique.

La principale source de complexité réside dans l'éloignement géographique du réseau de vente par rapport à l'entreprise. Cette donne entraîne de nombreuses difficultés, parmi lesquelles :

D'autres sources de complexité sont liées aux différences de nationalités et culturelles qui peuvent entraver la communication entre l'exportateur et le réseau de vente local.

Une autre source de difficulté est qu'il existe plusieurs niveaux dans le réseau : force de vente propre à l'entreprise, représentants locaux et distributeurs locaux. Chaque niveau pose des problèmes spécifiques en matière d'animation, de motivation et de contrôle. Il est plus difficile de mobiliser des intermédiaires et des distributeurs locaux que du personnel interne à l'entreprise car les relations contractuelles qui les lient ne sont pas les mêmes et par ailleurs, des barrières linguistiques et culturelles s'ajoutent.

L'animation des distributeurs consistera à leur faire connaître le produit en leur fournissant une documentation commerciale adéquate et des échantillons, et à les fidéliser en leur proposant par exemple des remises quantitatives, en organisant des concours entre distributeurs, en leur rendant visite sur le lieu de vente, en organisant des démonstrations et des animations.

En général, ce sont les distributeurs les plus difficiles à motiver. Ce sera à la force de vente et aux intermédiaires locaux de gérer les relations avec la distribution locale. Vous serez également attentif au fait que plus il y a de distributeurs, plus il sera difficile et coûteux de contrôler et de mettre en place un système d'animation à leur égard.