L'entreprise exportatrice peut tenter de pénétrer un marché étranger en soumissionnant à un appel d'offre émis par un acheteur issu de ce marché.

• Définition et fonctionnement
• Où trouver l'information

Définition et fonctionnement

L'appel d'offre est une procédure par laquelle un acheteur (adjudicateur) met en concurrence des fournisseurs potentiels (soumissionnaires) sur un contrat de grande envergure.

Le projet peut concerner la réalisation d'un projet de nature industrielle (par exemple, construction d'une usine ou d'un aéroport) ou sur la fourniture de biens de consommation courante ou de systèmes en grandes quantités.

L'appel d'offre peut être publié au niveau local, européen ou international. L'entreprise qui veut être présente sur les marchés étrangers privilégiera les appels d'offre européens ou internationaux.

L'appel d'offre peut être public ou privé. Lorsque il est public, il est émis par l'Etat ou des organismes étatiques. Dans ce cas, il s'étend obligatoirement à l'ensemble des entreprises de l'Union européenne. Un appel d'offre privé, quant à lui, est qualifié de restreint (ou de fermé) lorsque l'entreprise adjudicatrice ne met en concurrence que ses fournisseurs habituels. Il est dit ouvert lorsque la proposition s'étend à toutes les entreprises potentiellement intéressées, locales ou étrangères.

A l'issue de la procédure c'est-à-dire à l'adjudication, une seule entreprise obtient le marché. Normalement, il s'agit de celle qui émet l'offre la moins chère et qui présente le plus de garanties par rapport au cahier des charges du client. Ce cahier des charges, rédigé par l'acheteur, décrit le projet et stipule les contraintes techniques et financières du contrat. Il est envoyé à tous les fournisseurs intéressés qui en font le demande.

La pénétration d'un marché étranger via des appels d'offre permet d'alléger la charge de prospection de l'exportateur puisque c'est le client lui-même qui fait appel à des fournisseurs et qui définit précisément ses besoins. Cependant, si l'entreprise obtient le marché, il est essentiel de maintenir un contact régulier et personnel avec l'adjudicateur, ce qui implique des visites régulières dans le marché étranger.



Où trouver l'information ?

Les entreprises disposent de multiples sources d'informations pour se renseigner sur les appels d'offre internationaux publics ou privés :

• les organismes publics et gouvernementaux nationaux et étrangers (ministères économiques, ...) ;

• les organismes de financement nationaux et étrangers (banques, assurances, ...) ;

• les chambres de commerce nationales et étrangères ;

• les syndicats professionnels ;

• vos partenaires et représentants locaux (agents, distributeurs, ...). Ceux-ci peuvent surtout fournir des renseignements concernant les petits contrats émis par des entreprises privées locales et qui ne sont pas soumis à une publication obligatoire ;

• les journaux et revues publiant les appels d'offres et auxquels il faut souvent s'abonner. Ils peuvent être spécialisés ou non. Vous consulterez par exemple les quotidiens régionaux, les journaux officiels locaux, le Journal officiel des Communautés Européennes, les revues publiées par la Banque Mondiale telles que le « Journal Development Business » qui recense des avis d'appels d'offres et de passation des marchés ainsi que la série « Prior Review Awarded Contracts Approved by the World Bank » qui informe sur les adjudications de marchés, l'identité des adjudicateurs et le montant des marchés ;

• les bases de données consultables sur Internet qui vous permettront à la fois d'identifier des marchés publics et des opportunités d'affaires émanant d'entreprises privées à travers le monde. Voici quelques sites utiles dans le domaine :