Exportation sous-traitée
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Importateur
Définition
Un
bureau d'achat étranger établi dans le pays domestique de
l'exportateur est une cellule d'achat mandatée qui agit pour le compte
d'une entreprise "maison-mère" étrangère (chaînes
de distribution, entreprises industrielles, ...).
Cette cellule d'achat est à la
recherche d'entreprises susceptibles de lui fournir des produits
adaptés aux besoins et aux goûts des consommateurs de leur pays
d'origine. Ces produits sont généralement des biens de
consommation vendus sous marque et qui
bénéficient d'une image forte liée à leur pays
d'origine. Le bureau d'achat
possède en général un service logistique qui
gère toutes les opérations d'exportation (documents,
transport, mode de règlement), si ce n'est le stockage.
La centrale d'achat
s'apparente au bureau d'achat. Celle-ci est un organisme qui centralise les
achats pour différentes entreprises qui se groupent en vue d'obtenir les
prix les plus attractifs.
D'un
certain point de vue, il ne s'agit pas d'une exportation sensu stricto
pour l'entreprise puisque le client est domestique.
Avantages
L'exportation par l'intermédiaire d'un bureau
d'achat étranger présente les avantages suivants :
- la vente a lieu sur le territoire de
l'exportateur ce qui implique que l'exportateur ne doit pas mettre en
oeuvre de prospection pour pénétrer le marché
étranger ;
- l'exportateur ne prend pas en charge
les opérations logistiques, administratives et financières
associées à l'exportation ;
- le risque financier est très
faible. En effet, le paiement a lieu sur le territoire domestique de
l'exportateur et s'effectue dans sa devise nationale ;
- l'exportateur ne doit pas maîtriser la
langue de l'importateur ;
- les bureaux d'achat conseillent ou
réclament souvent des adaptations au niveau des produits afin qu'ils
s'adaptent mieux aux exigences des consommateurs locaux. Il s'ensuit que
l'exportateur acquiert souvent une certaine connaissance des besoins
locaux.
Inconvénients
Malgré les atouts qu'offre cette formule,
la vente à l'étranger par le biais d'un bureau d'achat présente
également quelques inconvénients :
- l'entreprise doit proposer des offres de prix
très compétitives car elle affronte une concurrence rude ;
- l'entreprise doit souvent adapter ses
produits aux desiderata du client ;
- l'entreprise est soumise à des
contraintes strictes en matière de qualité et de respect des
délais ;
- les ventes sont ponctuelles ;
- l'exportateur n'a aucune connaissance des
conditions de commercialisation de ses produits, ni de leur
succès sur le marché étranger.
Quand opter pour le bureau
d'achat ?
La vente à l'étranger via un bureau
d'achat conviendra particulièrement aux entreprises qui ne disposent
pas d'une organisation export, ni d'une expérience internationale fort
importantes.