Lorsqu'une entreprise exporte des produits dans un marché étranger et que l'entreprise cliente transmet des marchandises en contrepartie afin de payer la transaction commerciale, on parle de marché de compensation.

• Définition
• Différentes formes de compensation
• Avantages
• Inconvénients

Définition

Un exportateur qui est engagé dans des échanges compensés est contraint, pour obtenir un marché, de réceptionner ou de faire acheter les biens ou services de son client étranger, ceux-ci venant compléter ou remplacer le règlement pécuniaire. Les produits de compensation ne sont pas toujours des produits fabriqués par l'importateur. Ils peuvent provenir d'une autre entreprise appelée tiers vendeur qui est liée à l'importateur par contrat. Après avoir réceptionné les produits de compensation, l'exportateur peut ensuite les revendre, soit à l'utilisateur final, soit à un négociant. Il peut également s'adresser - directement ou par l'intermédiaire d'un opérateur spécialisé - à un tiers acheteur qui s'engage à prendre livraison des produits de compensation en contrepartie d'une rémunération.

La compensation peut survenir entre entreprises privées ou entre Etats.

Les entreprises issues des pays peu développés ont souvent recours à la compensation car elles disposent de peu de devises étrangères pour payer leurs importations ou sont fort endettées. C'est le cas, par exemple, de certains pays d'Europe de l'Est dont les monnaies sont inconvertibles ou des pays d'Amérique latine (Brésil) dont le niveau d'endettement est élevé. Dans le cadre de la compensation entre Etats, cette opération permet également d'assurer un certain niveau de vie à la population en croissance démographique malgré des conditions économiques difficiles. De plus, la compensation leur permet d'écouler sur les marchés internationaux une partie de leur production, souvent composée de produits peu élaborés et de pauvre qualité. Enfin, il s'agit d'un outil de politique industrielle pour ces pays qui ont ainsi accès à de nouvelles technologies et qui peuvent améliorer les infrastructures et le tissu industriel locaux.

Les opérations de compensation sont accessibles aux PME à la condition qu'elles se fassent aider de spécialistes afin, notamment, d'établir une stratégie claire, un montage financier précis, une évaluation la plus précise possible des coûts et des risques qu'elles encourent, d'identifier le ou les bons interlocuteurs et enfin de rédiger un contrat sûr qui les protège.



Différentes formes de compensation

Il existe différentes formes de compensation :

• les compensations commerciales qui englobent le troc, le contre-achat et la compensation au sens strict. Le troc (barter trade) est l'opération - très rare - qui consiste à s'échanger directement et simultanément des quantités déterminées de marchandises sans transfert financier et sans mentionner la valeur globale de la transaction, ni le prix unitaire des produits. Le contre-achat - cas le plus fréquent - est un accord par lequel l'exportateur s'engage à acheter ou à faire acheter les produits de compensation pour un montant correspondant à un pourcentage déterminé du contrat principal d'exportation. La compensation "stricto sensu" ressemble au troc mais fait mention de la valeur de la livraison de l'exportateur et de la contre-valeur des produits livrés par l'importateur et fait l'objet d'un règlement en monnaie de part et d'autre ;

• les compensations industrielles qui se fondent sur une implantation locale ou sur les transferts de technologie. Elles englobent l'achat en retour (buy-back) et les accords d'offset. L'achat en retour ou buy-back consiste pour l'exportateur à s'engager à acheter tout ou partie de la production issue des installations et des équipements exportés ou de la licence cédée dans le cadre du contrat principal. L'importateur peut ainsi autofinancer son achat et obtenir la garantie qu'il écoulera une partie de sa production sur les marchés étrangers sans devoir prospecter. L'offset est une forme de compensation dans laquelle le pays importateur participe lui-même à la production du bien qu'il achètera. Elle se traduit par des opérations de coproduction, de sous-traitance et de transferts de technologie. Le pays importateur peut ainsi améliorer ses capacités technologiques. Les offsets concernent généralement de grands groupes industriels issus de secteurs à haute valeur ajoutée technologique (aéronautique, armement, ...) et s'appliquent à des échanges dont les montants sont élevés ;

• les compensations financières comprennent notamment les accords de clearing et les mécanismes de switch. Ces formes de compensation généralement conclues d'Etat à Etat ont le plus souvent pour objectif d'aider les pays surendettés à éteindre une partie de leur dette (cessions de créances) en échange d'achats de matières premières ou de produits manufacturés. Un accord de clearing est un accord bilatéral entre deux Etats qui se fonde sur l'échange de leurs marchandises sans transfert de devises pendant une période déterminée. En fin de période, les deux parties établissent la balance entre les livraisons réciproques. Il est possible de réaliser des opérations de switch sur ces clearing. Par le mécanisme du switch financier, l'Etat qui dispose d'une créance en monnaie clearing sur l'autre pays peut vendre à un pays tiers sa créance contre un paiement en devises fortes et convertibles. Par le mécanisme du switch commercial, ce même Etat créancier peut céder sa créance contre un approvisionnement en marchandises.

Avantages

L'avantage principal pour l'exportateur de s'engager dans des échanges compensés est de pouvoir pénétrer des marchés très difficiles d'accès et  peu concurrentiels soit parce qu'ils ont des ressources limitées en devises, soit parce qu'ils exigent des apports technologiques en échange.



Inconvénients

Les échanges compensés peuvent être sources de nombreuses difficultés pour les exportateurs et sont souvent critiqués en raison de certaines de leurs caractéristiques. En voici quelques illustrations :

• l'exportateur assume un triple risque en tant que vendeur, d'acheteur des produits de compensation et de revendeur de ces mêmes produits. A ce niveau, il risque de subir des pertes importantes s'il n'a aucun usage des produits de reprise, s'il ne maîtrise pas leur commercialisation ou si les produits sont de mauvaise qualité ou inadaptés à la demande ;

• l'exportateur subit un risque lié au transfert de technologie car il peut être amené à dévoiler une partie de ses procédés pour prouver la faisabilité de l'opération ;

• l'exportateur subit un risque financier lié à la non-réalisation par l'importateur de ses obligations. Dans certains pays, l'exportateur ne peut d'ailleurs pas obtenir de garantie officielle pour la livraison des contreparties ;

• les coûts de transaction sont plus difficiles à évaluer à la fois par l'exportateur et par l'importateur ;

• les échanges compensés sont des transactions très rigides qui peuvent être considérées comme une entrave au libre-échange dans certains cas.