Exportation concertée

L'exportation concertée est un mode de pénétration par lequel l'entreprise exporte en coopération avec une ou plusieurs entreprises partenaires, nationales ou étrangères.

En effet, de nombreuses PME ne disposent pas des moyens financiers et humains ou encore de l'expérience nécessaires pour étendre seules leurs activités sur les marchés étrangers. Le partenariat est une solution pour contourner ces obstacles.

Par le biais d'alliances, les entreprises mettent en commun leurs compétences et savoir-faire respectifs et partagent les risques et les coûts en vue d'atteindre un objectif commun et de favoriser leur compétitivité respective à long terme.

Parmi les nombreuses formules de partenariat, nous aborderons les suivantes :

Préalablement au partenariat, l'exportateur doit réaliser un diagnostic interne afin d'évaluer au mieux ses points forts et ses points faibles. Ce bilan permettra de mettre en évidence les compétences qu'il peut apporter au partenaire et celles qui lui manquent et qui doivent être complétées par ce dernier. Le choix d'un partenaire dépendra dans une large mesure des objectifs poursuivis par l'exportateur au travers de la collaboration.

De façon générale, l'exportation avec des partenaires présente de nombreux avantages :

partage des risques, des coûts et des investissements ;
partage des ressources, du savoir-faire (technologies, savoir-faire managérial, ...) et des contacts ;
partage des activités liées à l'exportation. Le partenaire local peut, par exemple, être d'une aide précieuse au niveau logistique (dédouanement des produits, mise aux normes locales, ...) ;
meilleure connaissance des spécificités du marché (culture, langue, concurrence, consommateurs, législations locales, circuits de distribution, prix acceptables, habitudes commerciales, ...) ;
accès facilité aux marchés étrangers ainsi qu'à certains appels d'offre publics pour les PME qui disposent de savoir-faire et de ressources financières et humaines limités ;
accès à certaines technologies autrement inaccessibles.

L'exportation en partenariat avec d'autres entreprises présente également quelques inconvénients majeurs :

maîtrise partielle de la politique commerciale ;
risque de perte de savoir-faire ;
difficultés de compréhension liées aux différences culturelles et linguistiques ;
investissement en temps énorme pour la gestion du partenariat ;
difficulté de sélection des partenaires.

Pour que le partenariat soit un succès, il faut remplir un certain nombre de conditions :

poids équivalent des partenaires (partage financier équilibré ou, au moins, contrôle partagé des décisions et droit de regard pour l'associé minoritaire) ;
complémentarité des activités et des produits pour éviter que les partenaires soient placés en situation de concurrence ;
complémentarité des compétences afin de renforcer la cohésion technique, commerciale ou stratégique ;
motivation et engagement des partenaires. Chaque partie doit retirer un avantage du partenariat ;
communication entre partenaires afin de favoriser une compréhension mutuelle au niveau de la culture, des techniques de gestion, des objectifs stratégiques, ... ;
coordination du travail ;
mise en place de mécanismes de résolution des conflits, autres que légaux en cas d'échec du partenariat ; perception du caractère flexible et non statique du partenariat. En effet celui-ci est amené à subir des modifications au fil du temps en fonction des changements environnementaux (consommateurs, gouvernements étrangers, ...) ;
compatibilité des stratégies de chaque partenaire, à court terme et à long terme.