Définition

L'entreprise peut exporter sur un marché étranger en y déléguant un représentant salarié. Le représentant salarié est une personne physique qui est liée à l'entreprise par un contrat de travail. Il lui est donc subordonné c'est-à-dire qu'il est complètement soumis à son autorité.

L'entreprise a trois voies principales pour recruter un représentant salarié :

L'expatriation d'un salarié de la même nationalité que l'entreprise peut favoriser une meilleure communication entre celle-ci et son représentant. En recrutant localement, par contre, l'entreprise peut tirer parti d'une meilleure connaissance par son représentant du marché, et notamment de la culture, des habitudes commerciales, et du profil des clients.



Fonctionnement

Le représentant salarié a pour fonctions principales de rechercher des clients c'est-à-dire de prospecter mais aussi de vendre pour le compte de son employeur. Parfois, il a le pouvoir de conclure mais le plus souvent, l'acceptation des commandes se fera par l'entreprise elle-même. Il doit également informer l'exportateur des caractéristiques et de l'évolution du marché (concurrents, consommateurs, performance des produits, ...).

Il remplit les mêmes fonctions que l'agent commissionné mais à la différence de celui-ci, il travaille exclusivement pour son employeur et ne dispose pas du même degré de liberté dans l'organisation de son travail puisque c'est l'exportateur qui oriente son travail journalier. Cela implique pour l'exportateur qu'il pourra plus librement lui imposer des tâches supplémentaires.

Le représentant est rémunéré par un salaire fixe complété éventuellement par des commissions proportionnelles aux commandes.



Avantages

Voici les principaux avantages que l'exportateur peut retirer de l'implantation via des représentants salariés, entièrement soumis à son autorité :

Inconvénients

Le recours à des représentants salariés présente également des inconvénients :

Quand opter pour un représentant salarié ?

Ce mode de pénétration est souvent envisagé lorsque le marché cible représente un fort potentiel pour justifier les frais importants que l'engagement d'un représentant salarié implique. L'idéal serait un marché où le nombre de prospects est limité mais qui peut aboutir à des contrats d'une valeur pécuniaire importante afin de limiter la taille de l'équipe locale. Ce sera souvent le cas pour les produits à fort contenu technologique et à valeur ajoutée élevée (avions, armement, ...).

De plus, si le produit exporté nécessite un service après-vente important ainsi que la fourniture de pièces détachées, le représentant salarié ne sera pas aussi efficace qu'une structure locale permanente !

Les entreprises qui veulent affirmer leur présence sur le marché vis-à-vis de la clientèle, auront souvent intérêt à créer une structure locale (bureau de vente et succursale, filiale). Cependant, cette voie n'est pas toujours possible soit pour des raisons financières (investissement trop important par rapport au potentiel que représente le marché) ou administratives (contraintes légales trop lourdes). Dans ce contexte, les entreprises pourront temporairement recourir à des représentants salariés, jusqu'à ce qu'ils puissent passer à des formes plus élaborées d'implantation locale.