La recherche d'un intermédiaire ou d'un partenaire
Identification | Sélection

Après avoir identifié des intermédiaires ou des partenaires potentiels, vous devez les évaluer afin de sélectionner celui ou ceux qui conviennent le mieux et qui correspondent donc le plus au profil idéal que vous avez dressé, compte tenu de vos objectifs et de vos critères de choix.

Vous devez porter autant d'attention à la sélection de ces intermédiaires et partenaires que lors du recrutement de personnel interne car votre succès sur le marché étranger visé repose sur leurs épaules !

Pour réaliser cette évaluation, vous devrez prendre contact avec eux et si possible organiser un voyage de prospection afin de les rencontrer chez eux. Profitez d'ailleurs de cette occasion pour récolter des informations sur le marché (structure concurrentielle, marges habituellement pratiquées par les distributeurs, normes en vigueur, canaux de distribution, ...).

Voici une check-list de questions que vous pouvez poser aux candidats intermédiaires et partenaires. Elles vous aideront à apprécier leur niveau de compétence, de professionnalisme et d'adéquation à vos objectifs :

Taille de la force de vente
De quels moyens de commercialisation disposent-ils ?

Combien de représentants de commerce ont-ils dans leur force de vente ?

Quels sont les niveaux de compétence et de qualité de leur force de vente ?

Envisagent-ils d'augmenter les effectifs de leur force de vente, à court et à long terme ?

Est-ce que la force de vente doit augmenter pour répondre à vos besoins ?

Si oui, acceptent-ils de le faire ?
Situation financière
Quelle est leur capacité financière pour maintenir les stocks et accorder des conditions de crédit aux clients ?
Analyse des ventes
La croissance de leurs ventes a-t-elle été constante les dernières années ? Si non, pourquoi ?

Quels sont leurs objectifs de vente pour l'année suivante ?
Analyse du territoire de vente
Quelle est l'étendue de leur territoire de vente ? Quels marchés couvrent-ils ?

Correspond-il à celui que vous visez ?

Si non, acceptent-ils de l'élargir ? En sont-ils capables ?
Gamme de produits
Combien de familles de produits représentent-ils ?

Ces familles de produits sont-elles compatibles avec les vôtres ?

Ces produits sont-ils complémentaires des vôtres ?

Quel est le niveau de qualité de ces produits ?

Représentent-ils d'autres entreprises de votre pays? Si oui, lesquelles ?

Accepteraient-ils le cas échéant de modifier leur gamme de produits pour s'adapter à la vôtre ?
Installations, équipement, services annexes
Si des services annexes tels que l'entretien et la réparation sont nécessaires, ont-ils les compétences et l'équipement voulus ? Quels sont leurs outils de communication (fax, e-mail, ...) ?

Ont-ils la volonté et la capacité d'assurer le stockage, si nécessaire ? La surface de stockage est-elle satisfaisante?

Quelle est leur capacité à garantir un service après-vente, si nécessaire ?
Profil de leur clientèle
Qui sont leurs clients actuels ?

Les intérêts de cette clientèle sont-ils compatibles avec vos produits ?
Compétences commerciales
Quelle est leur connaissance du marché ?

Quelle est leur réputation auprès des consommateurs, des fournisseurs, des banques ?

Quels liens entretiennent-ils avec les distributeurs locaux ?

Quelle est la nature de leurs relations avec le gouvernement local ?

Quelles sont leurs références ?

Quelles sont leurs compétences linguistiques et culturelles ? Peuvent-ils traduire vos textes publicitaires si nécessaire ?

De quels moyens de promotion et de communication disposent-ils ?

Utilisent-ils les médias publicitaires pour stimuler les ventes ? Si oui, lesquels ?

Quel est le pourcentage de leur budget consacré à la publicité?

Ont-ils un site internet ?
Adapté de "Guide pas à pas à l'exportation", Equipe Canada Inc.


Vous disposez d'un certain nombre de sites internet qui peuvent vous aider à préciser le profil et notamment la santé financière de vos partenaires et intermédiaires potentiels. En voici une sélection :

Ce site fournit des données financières sur plus de 200 000 entreprises européennes. Ce service est payant et nécessite l'enregistrement préalable auprès du Bureau Van Dijck.
En anglais


Ce site fournit des informations détaillées (profils, données financières, personnes de contact, concurrents, actualité, ...) sur plus de 10 000 entreprises publiques américaines, 14 000 entreprises internationales et 44 000 entreprises privées.
En anglais


Site d'information financière (rapports annuels) d'entreprises issues de Grande-Bretagne, mais aussi du reste de l'Europe, d'Asie et des Etats-Unis. En anglais.


Ce site permet de rechercher des informations financières sur les entreprises enregistrées aux Etats-Unis. En anglais.


EBR est le registre de commerce européen qui donne accès aux registres nationaux de plusieurs pays européens (Belgique, France, Autriche, Danemark, Finlande, Suède, Norvège, Grèce, Italie, Espagne, Lituanie, Allemagne). Ceux-ci fourniront des informations concernant le profil des entreprises enregistrées.
En anglais.


Spécialisé dans l'information économique et boursière, Hoover's fournit des informations commerciales sur plus de 65 000 entreprises du monde entier sur base de critères tels que le marché, le type d'industrie, le chiffre d'affaires, les bénéfices, le taux de croissance, les effectifs, .... Il comprend également des versions locales (France, Italie, Grande-Bretagne, Allemagne). La "Liste des Listes de Hoover's" regroupe les liens vers des listes extérieures (Fortune, Forbes, ...) qui classent les sociétés et les personnes de différentes façons (par taille, ventes, réputation, ...).
Service payant qui nécessite une inscription préalable.
En anglais et français.


Dans la section "Company Analyses", ce site offre les profils financiers et économiques de plus de 20 000 entreprises dans une cinquantaine de pays (profil et description de l'activité, chiffres clés, performances, coordonnées, analyse des résultats, évolution des prix, ...) classées ordre alphabétique, par nationalité ou par secteur d'activité.
Majoritairement en anglais mais certaines parties du site existent en français.


Ce site permet notamment de retrouver tous les sites d'information financière qui fournissent le profil d'entreprises (plus de 350 000 entreprises mondiales sont recensées).
Il fournit également des informations sur plus de 30 secteurs d'activité dans 65 pays différents (entreprises du secteur et liens intéressants pour s'informer sur la structure locale de ce secteur).
Il est encore possible de réaliser une recherche par pays qui aboutit à un certain nombre de liens intéressants pour décrire l'économie du pays, les secteurs d'activité, les entreprises nationales (annuaires professionnels, profils généraux et financiers).
En anglais