Exportation sous-traitée
Société
de commerce international | Société de gestion
export | Bureau d'achat |
Importateur
Définition
Une
société de gestion export (SGE) est une société
de service indépendante qui remplit l'ensemble des fonctions du service
export d'une entreprise, dans le cadre d'un contrat de mandat. Son
activité s'inscrit donc plutôt dans la durée (2 ans) que
ponctuellement.
Elles agissent au nom de l'exportateur en
tant que commissionnaires exportateurs à la vente 
et sont rémunérées d'une part par un abonnement mensuel
(fixé à l'avance) et d'autre part par une commission sur les
ventes.
Elles sont généralement
spécialisées géographiquement et par famille de
produits.
Fonctionnement
Les sociétés de gestion export peuvent
remplir, entre autres, les fonctions suivantes :
- la prospection ;
- la mise en place de la politique
commerciale et de la distribution (adaptation des
produits, sélection des
intermédiaires et des réseaux de vente,
communication, ...) ;
- la vente ;
- la gestion des opérations
logistiques (transport,
assurance,
opérations douanières,
...) ;
- la gestion des opérations
administratives (facturation, recouvrement des créances, conclusion
des contrats, ...) ;
- la
recherche de partenaires ;
- la formation du personnel aux techniques
du commerce
international.
Avantages
Les avantages liés à ce mode de pénétration
sont les suivants :
- l'entreprise peu expérimentée
bénéficie immédiatement de l'expérience
et des contacts de la SGE. Celle-ci sait sur quels marchés les
produits de l'entreprise ont un potentiel et sait comment bien les vendre sur
ces marchés ;
- la pénétration d'un
marché peut se faire rapidement puisque la structure de
distribution de la SGE est déjà en place
;
- l'investissement et les risques
sont limités ;
- l'entreprise est censée conserver la
maîtrise de sa politique commerciale (en vertu du contrat de
mandat). Cependant, dans la pratique, le manque d'expérience, de moyens
financiers et de temps des entreprises qui y font appel impliquent que le
contrôle est assez faible.
Inconvénients
Quelques inconvénients sont associés
à l'utilisation de sociétés de gestion export :
- la coordination est absolument
indispensable entre l'entreprise exportatrice et la société de
gestion export ;
- il existe un risque que la SGE fasse
écran entre le marché et l'entreprise exportatrice et donc que
celle-ci perde le marché au terme du contrat si le contrôle
est insuffisant ;
- le risque commercial est
entièrement à charge de l'exportateur
;
- si la SGE gère trop de produits, il y a
un risque qu'elle néglige
l'exportateur.
Quand opter pour la société
de gestion export ?
Une entreprise exportatrice
s'adressera à une société de gestion export lorsqu'elle ne
dispose pas de suffisamment de ressources humaines, de ressources
financières, de savoir-faire et de temps pour prendre en charge
elle-même l'activité d'exportation. De telles
sociétés fourniront également une assistance ponctuelle
à des entreprises dont le service export est surchargé.
Il
ne faut pas considérer ce mode de pénétration comme un
moyen de développer une présence durable à long terme sur
un marché car généralement les sociétés de
gestion export font écran entre les clients étrangers et l'entreprise
! De plus, lorsque les ventes atteignent un certain volume, il est préférable
que l'entreprise prenne elle-même en main l'activité d'exportation
et développe sa propre expertise.
Pour
plus d'informations sur les sociétés de gestion export, consultez
la rubrique "International" du site de la CGI
(organisation professionnelle française des sociétés de
commerce et des sociétés de gestion export). Vous trouverez dans
la section "Business Partners" un annuaire de sociétés de gestion
export, en France et à l'étranger, en fonction de leur spécialisation
géographique et sectorielle.