Exportation contrôlée
Vente directe
| Représentant salarié | Agent
commissionné |
Bureau de représentation
et succursale | Filiale commerciale |
Définition
La
vente directe à l'exportation consiste pour une entreprise à
réaliser des ventes et à assurer la livraison et la facturation
sur un marché étranger depuis son territoire domestique sans avoir
de structure, de représentant ou d'intermédiaire sur place.
Fonctionnement
La vente directe à l'exportation peut se
faire par des canaux assez variés. En voici quelques-uns :
- l'appel d'offre international.
Ce mode d'exportation fait l'objet d'une section spéciale que nous vous
invitons à consulter si vous voulez en savoir plus à son sujet ;
- le
marketing direct par
l'intermédiaire du téléphone, du fax, du publipostage, des
mailings électroniques, de la vente à distance (vente par
correspondance, téléachat, ...), ... Par ce biais, l'entreprise
peut établir un contact direct et personnel avec un grand nombre de
prospects identifiés à travers le monde entier et leur proposer
une offre ciblée. Les investissements financiers sont minimes et les
barrières géographiques levées. Cependant les
barrières psychologiques et culturelles restent encore un frein à
ce mode de distribution ;
- la participation à des manifestations commerciales (foires,
salons, ...). Pour plus de détails concernant ce canal de vente, nous
vous invitons à consulter la section consacrée aux foires et aux
salons dans la section communication.
Avantages
Les trois principaux avantages liés à
la vente directe sont les suivants :
- investissements financiers de départ
limités puisque aucun réseau commercial n'est mis en place
;
- augmentation de la marge
bénéficiaire et de la rentabilité (grâce à
l'absence de représentant ou d'intermédiaire) et donc diminution
possible des prix ;
- contact direct avec les clients qui
induit une meilleure connaissance de leurs besoins et donc une politique
commerciale plus
adaptée.
Inconvénients
Le
principal inconvénient lié à la vente directe est que la
prospection et la vente sont plus complexes. Il est plus difficile de se
faire connaître des clients étrangers sans avoir de
représentants sur place. Par ailleurs, les négociations
commerciales à distance sont moins aisées et risquent d'être
plus longues et donc, par voie de conséquence, de coûter plus cher.
De plus, il faut plus de temps pour se familiariser avec le
marché.
Quand opter pour la vente
directe ?
La vente directe à
l'exportation nécessite une grande disponibilité du personnel, qui
doit être par ailleurs très qualifié, mais aussi un service
de grande qualité. Ce n'est qu'à ces conditions que l'entreprise
pourra fidéliser sa clientèle.
Par ailleurs, les entreprises se tourneront vers
ce mode d'exportation de préférence lorsque la clientèle
potentielle est limitée sur le marché visé !