Les conditions de vente
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Dans le cadre de la fixation d'un prix export, l'exportateur doit déterminer en accord avec son client étranger l'incoterm de référence.

Vous trouverez une explication détaillée des incoterms dans la partie consacrée à la fonction logistique. Pour rappel, les incoterms sont des conditions de vente qui précisent le point du transfert des risques et de ses responsabilités (et non du transfert de propriété) lors d'une vente internationale entre le vendeur et l'acheteur et qui fixent les responsabilités légales de chaque partie.

La connaissance des incoterms est primordiale dans le cadre de la politique de fixation des prix car ils déterminent la façon dont l'exportateur et l'acheteur se partagent les frais liés à la livraison du bien (frais de transport, de manutention, d'assurance, de documentation). Ils déterminent quels services sont inclus dans le prix de vente formulé par l'exportateur .

Quel que soit l'incoterm choisi, c'est l'acheteur qui paie tous les frais liés au transport ! Soit l'exportateur les répercute dans le prix de vente lorsque il assume les opérations de transport, soit l'acheteur les paie directement aux intermédiaires de transport. L'idéal est que les parties choisissent un incoterm qui répartisse les tâches entre elles sur base de ce qu'elles savent le mieux faire de façon à réduire le coût total des opérations.

Certains incoterms (EXW, FCA, FAS, FOB) limitent les obligations de l'exportateur en matière de transport. De façon générale, l'entreprise peut expérimentée à l'international cherchera à simplifier ses opérations logistiques en choisissant cette catégorie d'incoterms. Cependant, cette voie présente des inconvénients du point de vue de la politique de prix. D'une part, l'exportateur n'ayant pas la maîtrise du transport ne peut sélectionner les modes de transport les plus économiques . D'autre part, il n'est pas en mesure de formuler des tarifs qui puissent être comparés à l'offre locale.

D'autres incoterms (CFR,CIF, CIP, DES, DEQ, ...) prolongent l'intervention de l'exportateur qui assume alors une plus grande part des frais et risques liés au transport. Il seront recommandés aux entreprises ayant une expérience export plus aboutie car ils permettent la maîtrise du transport principal et par conséquent des délais et des conditions de livraison. Un prix formulé selon un incoterm C ou D inclut le transport et peut donc être comparé avec les offres locales , ce qui est un avantage non négligeable sur un marché très concurrentiel. Par ailleurs, sous réserve que l'exportateur maîtrise les étapes de la chaîne logistique dans le pays d'arrivée, il peut renforcer la compétitivité de son produit en fixant un prix moindre en sélectionnant des modes de transport moins coûteux. Cependant certains gouvernements importateurs limitent parfois les formulations de prix selon les incoterms C et D afin d'assurer du trafic à leurs entreprises nationales.