Après avoir identifié et décrit les différents segments du marché étranger visé, l'entreprise doit sélectionner, sur base des attributs et des caractéristiques de son produit, les segments de marché qu'elle veut cibler et définir une politique commerciale spécifique pour chacun d'eux (en adaptant éventuellement son mix produit pour répondre à leurs spécificités).

• mesurable c'est-à-dire que l'entreprise puisse l'identifier et mesurer sa taille et son pouvoir d'achat ;
• suffisamment large pour être rentable et justifier financièrement les actions marketing spécifiques qui lui seront consacrées. Etant donné ses ressources financières et organisationnelles limitées, elle doit essayer d'identifier les segments les plus attractifs ;
• accessible c'est-à-dire qu'il puisse être atteint via les réseaux de distribution et les actions de communication et de promotion mis en place. A l'export, l'utilisateur final est en effet plus difficilement accessible notamment à cause de différences linguistiques et de la difficulté d'apprécier la disponibilité et l'efficacité des médias locaux ;
• réactif aux programmes marketing spécifiques mis en oeuvre.

Ce n'est qu'après avoir identifié son segment cible que l'entreprise pourra positionner son produit en fonction des attentes et exigences de celui-ci mais aussi définir des actions marketing cohérentes et efficaces.