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Le contrat de vente internationale
Convention de Vienne | Formation du contrat de vente | Forme et contenu du contrat

Les étapes pré-contractuelles
L'offre commerciale
Les conditions générales de vente export (CGVE)

Les étapes pré-contractuelles

Les différentes étapes de la négociation commerciale peuvent donner lieu à un certain nombre de documents qui ne sont ni des offres, ni des contrats. A chaque fois, il faudra s'interroger sur la valeur juridique de ces écrits car ceux-ci peuvent avoir une portée juridique. Ces documents peuvent, plus ou moins fortement selon le système juridique, d'une part démontrer l'intention des parties de s'engager et d'autre part éclairer le juge sur l'intention des parties dans le contrat qu'elles concluront suite à ces négociations.

Ces documents peuvent être de diverses natures. On y retrouve notamment la lettre d'intention. Il s'agit d'un document rédigé dans le cadre de négociations longues et portant sur des montants élevés. La finalité du document est généralement de faire connaître au destinataire que l'on a l'intention de contracter;

Pour en connaître plus sur les documents pré-contractuels et sur leur portée juridique, ne manquez pas la section relative à la présentation générale des contrats internationaux.

L'offre commerciale

A l'origine de toute convention, il y a une offre qui manifeste clairement la volonté de contracter. Elaborer une offre attrayante et précise est donc un élément clé du processus de vente. Qu'elle soit faite sur l'initiative du vendeur, ou en réponse à la demande d'un client étranger, elle constitue le premier engagement de l'entreprise à fournir un produit ou une prestation dans le cadre de conditions définies.

1. Les caractéristiques de l'offre

L'offre doit être suffisamment précise, ferme et dépourvue d'ambiguïté pour que l'acceptation de son destinataire suffise à former le contrat. Sa rédaction doit observer un certain nombre de précautions car elle est la base du contrat de vente.

Dans ce contexte, le vendeur veillera à ne pas « lancer des offres en l'air ». En effet, dans la majorité des droits, une offre suppose qu’il n’y a plus besoin que de l'acceptation pour que le contrat se forme. Il suffit donc que l'autre partie accepte l’offre, pour autant que celle-ci soit ferme et précise (contenant les éléments essentiels du contrat, à savoir l’objet, le prix et la quantité, sans réserve d’agrément) pour que le contrat soit conclu.

2. La facture pro-forma

La facture pro-forma est un support fréquent de l'offre commerciale. Elle est rédigée lorsque :

les prescriptions douanières exigent la présentation d'une facture mais qu'il n'existe pas de facture commerciale car les biens ne doivent pas (ou pas entièrement) être payés. C'est le cas des exportations temporaires suivies d'une importation de biens destinés à un salon ou d'échantillons. Elle est également utilisée par l'acheteur pour solliciter des autorisations comme la licence d'importation ;
lorsqu'elle est requise dans le cadre de l'ouverture d'un crédit documentaire ;
lorsque aucun contrat ou bon de commande n'a été préalablement complété. Elle joue alors le rôle d'offre commerciale, de confirmation ou de contre-proposition. Elle est considérée comme un devis qui détermine les grandes lignes de la vente. Elle formalise la proposition du vendeur et permet à l'acheteur éventuel de prendre connaissance des spécifications relatives à l'offre (le montant, les modalités de la commande, ...).

Ce document adopte la même forme que les factures commerciales normales. Elle doit comporter clairement la mention « pro forma ». Il reprend tous les éléments qui figureront dans la facture commerciale, à savoir les spécifications relatives au produit, au prix, aux modalités de livraison, aux conditions de paiement, ... Sa rédaction est très importante, notamment pour l'évaluation des produits en cas de vol, de perte des marchandises, de dégâts, ...

Eléments constitutifs de la facture pro-forma
Les parties au contrat	Inscrire les coordonnées exactes des parties contractantes avec si possible le nom des représentants respectifs de chaque société.
L'objet	Etablir une description détaillée du produit ou service, avec tous les aspects techniques et les détails de conditionnement (volume, poids et emballage). Evitez les expressions ambiguës telles que le mot « livraison » qui peut désigner pour le vendeur la date à laquelle il expédiera la marchandise et pour l'acheteur la date à laquelle il la recevra.
Les modalités de transport	Déterminer l'incoterm, le mode de transport et des délais précis de livraison.
Le prix	Le prix doit être détaillé (prix unitaire, ...), ferme et définitif, afin d'éviter tout malentendu. L'acheteur et le vendeur doivent définir à ce moment le mode de règlement. Vous retiendrez cependant que dans une vente à l'arrivée, il est préférable pour le vendeur de ne pas indiquer le détail du coût du transport si le délai qui sépare l'offre de l'expédition de la marchandise est long. Enfin, les parties veilleront à utiliser le code international des monnaies pour ne pas s'exposer à des contentieux inutiles et coûteux (BEF pour les francs belges, FRF pour les francs français, ...).

Pour les ventes hors Union Européenne, la chocolaterie Galler recourt largement à la facture pro forma.

3. L'acceptation de l'offre

L'acceptation de l'offre constitue l'accord du client et permet de conclure le contrat de vente. Le contrat se concrétise seulement au moment où l'offre est suivie d'une acceptation. Tant qu'elle n'a pas lieu, l'offre peut être rétractée. Une acceptation doit idéalement être transmise sous une forme écrite afin que le vendeur obtienne une certaine garantie et se constitue une preuve en cas de litige. Dans ce cas précis, l'acceptation prend la forme d'un bon de commande ou d'un contrat.

L'acceptation orale n'est pas conseillée du fait de l'absence de preuve, à moins que le contrat soit simple et qu'il soit exécuté par des personnes loyales et de bonne foi. Malgré tout, une confirmation écrite est toujours recommandée. Attention, en cas de litige, l'acceptation par télex ou par fax ne constitue pas toujours une preuve suffisante. Les entreprises ont ainsi recours à des contrats-types pour formaliser l'accord des deux parties. Les contrats-types sont des moyens pratiques mais ils présentent l'inconvénient de ne pas être négociables. Le moyen le plus sûr, mais aussi plus coûteux en temps, est d'établir des contrats sur mesure pour chaque client.

Dans certaines législations, le silence peut valoir acceptation. Un acheteur prudent refusera donc de façon explicite toute offre effectuée dans le cadre de négociations ou formulera une contre-proposition.

Les conditions générales de vente export

Les conditions générales de vente export (CGVE) permettent aux entreprises de définir le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. Elles définissent les droits du vendeur et lui permettent de défendre ses intérêts vis-à-vis des acquéreurs probables de ses produits. Elles sont dès lors propres à chaque exportateur.

Les conditions générales de vente ne font, en tant que telles, l'objet d'aucune réglementation spécifique et s'analysent comme partie de l'offre faite à une personne indéterminée. Elles permettent de définir à l'avance le cadre juridique applicable à chaque commande, ce qui évite d'avoir à élaborer des dispositions contractuelles pour chaque affaire.

1. Caractéristiques des CGVE

Elles doivent être rédigées de manière claire et dépourvue d'équivoques, soit dans la langue du pays de l'acheteur, soit en anglais. L'exportateur doit aller à l'essentiel et se pencher sur les éléments les plus importants tels que les conditions de paiement, les modalités liées au règlement des litiges, l'étendue de sa responsabilité, le traitement des réclamations.

Pour protéger les intérêts financiers des entreprises et harmoniser les opérations commerciales des organisations professionnelles, des organismes internationaux ont rédigé des conditions générales de vente export. Ces dernières, qui ne peuvent être énumérées en raison de leur nombre très élevé, peuvent être classées selon trois catégories :

d'un point de vue territorial : certaines s'appliquent dans les pays de l'UE ou dans l'Europe entière, en Asie, en Afrique, ... D'autres ont une vocation universelle;
d'un point de vue des produits : elles se regroupent selon qu'elles s'appliquent aux biens de consommation, aux biens d'équipement, aux transferts de technologie, .... Elles sont souvent rédigées par des organisations professionnelles;
d'un point de vue à la fois territorial et sectoriel : dans ce cas, les CGVE définissent à la fois les produits concernés et le champ territorial de leur application.

Toute entreprise désireuse d'exporter doit se renseigner auprès de l'organisation professionnelle à laquelle elle est affiliée pour savoir si des CGVE propres à son secteur d'activités ont été rédigées.

2. Principes de rédaction

Eviter les clauses excessives ou abusives - de nombreuses législations nationales interdisent les " clauses abusives " qui privent le client de toute garantie ou de recours en responsabilité.
Aller à l'essentiel - Les conditions générales doivent contenir les dispositions importantes relatives au prix, aux conditions de paiement, à l'étendue de la responsabilité du fournisseur (délais, garanties, ...) et aux modalités de règlement des litiges.
Distinguer le général du particulier - Les conditions générales ne doivent normalement présenter que ce qui est permanent, ce qui est répétitif dans l'espace et dans le temps. Les paramètres qui dépendent essentiellement de la nature de l'opération envisagée doivent être regroupés dans des " conditions particulières ".
Ne pas hésiter à les modifier - Les conditions de vente ne constituent pas une donnée immuable et il peut être nécessaire de les aménager si une fois confrontées à la réalité, elles présentent des faiblesses, si des incidents répétés se produisent, notamment sur les conditions de paiement ou encore si des modifications dans la réglementation ont été constatées.
Rédiger des conditions générales lisibles - Il faut proscrire les caractères trop petits car elles pourraient être opposables. Lorsque les conditions générales sont imprimées au verso des documents contractuels, il convient de porter au recto, d'une manière très apparente, une mention du type " voir verso nos conditions générales de vente ".

Les CGVE sont soumises au régime juridique du pays vers lequel vous exportez. Leur interprétation dépendra donc du pays acheteur. Renseignez-vous à ce propos afin de connaître la portée des CGVE dans le pays de l'acheteur.

3. Acceptation des CGVE

Les CGVE communiquées dès le stade de l'offre permettent de définir au plus tôt le cadre juridique applicable au futur contrat. Si tel n'est pas le cas, le vendeur doit les communiquer avant la conclusion du contrat, sans quoi elles seraient considérées comme juridiquement inefficaces. Ainsi, l'énumération des conditions générales sur les factures commerciales est juridiquement inefficace puisqu'elle intervient après la conclusion du contrat.

En droit, les conditions générales ne seront applicables que si le client les a acceptées (expressément ou tacitement). Les conditions de cette acceptation peuvent varier selon les pays. En tant qu'acheteur vous devez être vigilant car dans certains pays, le silence de l'acheteur peut être considéré comme une acceptation. Pour le vendeur, la situation idéale est celle où le client accepte les CGVE de manière expresse, facilitant de la sorte la preuve de cette acceptation. Il est préférable d'obtenir la signature du partenaire accompagnée du cachet de son entreprise sur la facture pro-forma ou le bon de commande. A défaut, le vendeur peut renvoyer une confirmation de commande rappelant les CGVE.

Si vous êtes acheteur et que vous êtes confronté lors de la réception de la facture à des CGVE que vous n'avez pas acceptées ou dont vous n'avez même pas été mis au courant, réagissez ! Elles peuvent, par exemple, déterminer un tribunal compétant étranger, ce qui ne serait pas forcément dans votre intérêt.

4. CGVE et conditions générales d'achat

Certains pays imposent des conditions générales d'achat. Par nature, elles sont opposées aux conditions générales de vente, les conditions générales de vente protégeant le vendeur et les conditions générales d'achat protégeant l'acheteur. Ainsi, dans la plupart des cas, les deux parties doivent négocier et analyser les conditions générales au regard du droit qui gouverne le contrat.

Le problème posé ici est d'une extrême complexité. Les lignes directrices suivantes peuvent cependant être rappelées :

les conditions générales de vente et d'achat contradictoires s'annulent;
les conditions particulières réservées à certains clients priment sur les conditions générales;
les contradictions partielles entraînent l'annulation des clauses contradictoires;
lorsque les conditions générales d'achat sont considérées comme partiellement acceptables, il est souhaitable que le fournisseur adresse dans les plus brefs délais ses propositions de modifications en fixant un terme à leur acceptation. Le silence du destinataire sera considéré comme une acceptation tacite des modifications préconisées;
un texte dactylographié prime sur un texte imprimé et une mention manuscrite prévaut sur un texte dactylographié en vertu du principe selon lequel les conditions particulières l'emportent sur les conditions générales.