Culture et société

Le monde du travail

1. L'éthique du travail à l'italienne

Les Italiens travaillent pour vivre et non l'inverse. Profiter au maximum de la vie en consacrant beaucoup de temps à sa famille et aux amis est une valeur largement partagée. L'argent permet certains plaisirs, mais ce n'est pas une fin en soi. Les Italiens font bien la distinction entre vie professionnelle et vie privée. La plupart des Italiens travaillent juste ce qu'il faut pour répondre aux besoins de la famille, et ceux qui travaillent dur n'écartent pas pour autant tout amusement. Etre propriétaire de sa propre affaire est tenu en haute estime.

2. Les cordées de montagne

Dans les entreprises, la hiérarchie est toujours respectée. Les sociétés sont souvent organisées selon une chaîne d'autorité horizontale baptisée « cordata ». Pour un étranger soucieux de comprendre et de pénétrer la structure décisionnelle d'une entreprise italienne, il est préférable d'avoir un contact fiable qui connaît la structure interne de cette société.

Les hauts dirigeants d'une société en sont les mentors et sont respectés comme tels. Les chefs d'entreprise ne « copinent » pas avec leurs subordonnés et ne se sentent pas obligés de les tenir informés des grandes décisions en cours. Les employés doivent faire leurs preuves avant d'être acceptés dans le cercle intime. Le leadership n'est pas consigné dans un programme. Les cadres supérieurs ont tendance à se montrer autocratiques aussi bien avec leur propre équipe qu'avec les personnes extérieures, et ne délèguent pas facilement l'autorité ou les responsabilités.

3. Les cartes de visite

Qu'ils soient députés ou professeurs de grande renommée, tous les Italiens jouissant d'un certain pouvoir s'attendent à bénéficier d'un traitement de faveur. Les Italiens se vexent parfois devant ce qu'ils prennent pour des insultes ou une trop grande familiarité. Pour ne pas commettre d'impairs, n'appelez jamais une personne par son prénom et utilisez son titre et nom de famille à chaque fois que vous vous adressez à elle, que ce soit oralement ou par écrit.

Si quelqu'un possède un titre de noblesse, employez-le, du moins au début. En cas de doute, mieux vaut opter pour plus de formalisme. Le titre le plus courant est « dottore », très utilisé par les diplômés en médecine, en ingénierie, en finance et en droit, entre autres. D'autres titres existent tels que, par exemple, « Architetto », « Ingegnere », « Cavaliere » et « Commendatore ». Si vous ne connaissez pas le titre d'une personne, dites « Signore » (Monsieur), « Signora » (Madame) ou « Signorina » (Mademoiselle). Dans le monde des affaires, les femmes sont généralement appelées « Signora », qu'elles soient mariées ou non.

Aussi fiers que les Italiens soient de leur statut, ce serait les insulter que de leur demander leur profession dans un contexte privé. C'est pour cette raison que l'on n'échange jamais de carte de visite professionnelle dans un contexte privé (les cartes de visite doivent être traduites en italien au verso). On accepte toutefois les cartes où ne sont imprimés que le nom de famille et l'adresse.

Nouer des contacts

Le « clientelismo » est la clé de la réussite en affaires en Italie. Cette pratique consiste à accorder une faveur en échange d'une autre faveur, à « glisser un mot » ou à demander à un membre de la famille de le faire pour vous. Dans le monde des affaires italien, les relations personnelles sont essentielles. Elles reposent sur l'honneur, la loyauté et la confiance. Il faut du temps pour établir cette confiance. Les étrangers habitués aux relations d'affaires impersonnelles à court terme doivent adapter leur démarche. Mais le temps investi porte ses fruits. Vous bénéficierez de certaines faveurs et vous découvrirez un engagement personnel plus précieux que l'argent, les compétences ou l'expérience (qui restent toutefois des éléments déterminants pour instaurer ce type de relation).

1. Les différences de classe

Les Italiens sont fortement attachés à leur statut familial, régional, financier et professionnel, ce qui pousse parfois à trop de snobisme. En Italie, étant donné que l'instruction conditionne souvent la distinction des classes, il est particulièrement important d'être cultivé et très versé dans les arts. En affaires, le mieux est d'entretenir des relations avec une personne du même niveau hiérarchique. Si vous êtes un cadre moyen, contactez votre homologue, pas son supérieur. De la même manière, le PDG d'une société étrangère ne doit pas consacrer trop de temps à un Italien qui pourrait être son subordonné.

2. Les lettres de recommandation

Les Italiens apprécient les recommandations et les requêtes écrites. Prendre son téléphone et appeler « à froid » ne vous mènera pas loin. Pour toutes les transactions, quelle que soit leur importance, il est nécessaire de rédiger un courrier (pour vous présenter et soumettre vos propositions et vos références). Assurez-vous que vous employez la totalité du titre du destinataire. Rappelez-vous que la plupart des sociétés sont fermées en août. Si vous écrivez pour demander un rendez-vous mi-juillet, vous risquez de ne pas avoir de réponse avant septembre.

Les hommes d'affaires italiens ne se déplacent que pour les salons spécialisés dans leur branche et pour des manifestations/évènements de prestige. Le premier contact devra dès lors se faire le plus souvent au siège de l'entreprise italienne.

La perception et la gestion du temps

Les Italiens se soucient assez peu du temps. D'un côté, ils ne sont pas spécialement ponctuels, mais de l'autre, ils estiment que la ponctualité est une marque de respect et considèrent un retard délibéré très malpoli. En revanche, ils ont tendance à annuler le rendez-vous à la dernière minute ou à reporter des questions à l'ordre du jour à la réunion suivante.

Le meilleur moyen d'y remédier est de prendre vos rendez-vous longtemps à l'avance, de les reconfirmer une heure ou deux avant l'heure dite, et d'être ponctuel (surtout dans le Nord). Le programme des visites doit donc être souple.

Négocier avec les Italiens

Ouverts et charmants, les Italiens aiment l'art des affaires et en apprécient les règles. Leur décontraction dans les négociations signifie que les ordres du jour peuvent changer et que des réunions impromptues peuvent s'avérer essentielles. Les déjeuners peuvent également se révéler être des moments importants.

Un étranger tirera avantage à connaître les subtilités de la région dans laquelle il va travailler car elles lui fourniront des indices précieux concernant le mode de pensée de ses interlocuteurs.

1. Les techniques de négociation