N’ayant aucun contact direct avec les clients finaux, toute la stratégie de communication de Mac Valves passe par la conviction et l’éducation des distributeurs. Les distributeurs sont des sociétés indépendantes qui ont leurs objectifs propres. Pour les faire adhérer à la philosophie Mac Valves et les éduquer sur le produit, hautement technique, Mac Valves met en œuvre des formations. L’objectif final est qu’ils recherchent la rentabilité et la croissance de Mac Valves en même temps que leur intérêt propre.

Ces programmes de formation annuels sont développés et dispensés par l'équipe commerciale, grâce aux informations que celle-ci récolte auprès des distributeurs et des clients européens. De cette façon, Mac Valves Liège peut élaborer une pédagogie plus européenne (les américains ont une démarche globale tandis que les Européens ont une démarche plus cartésienne). Ces formations se déroulent en anglais au siège de Mac Valves à Liège.

Ces modules de formation touchent à de nombreux secteurs industriels susceptibles d’utiliser les produits Mac Valves et se basent sur des informations très pointues, sans cesse réactualisées et renouvelées. Mac Valves peut ainsi constituer de véritables dossiers spécifiques à certaines industries, qu’elle appelle les « forums industrie ». Elle en a développé une vingtaine. Ces forums permettent de dresser un portrait des industries qui représentent un potentiel pour Mac Valves car utilisatrices de vannes pneumatiques. Ils ont pour objectif d'identifier les applications de vannes pneumatiques propres à ces secteurs, les nécessités techniques spécifiques à ces applications, les concurrents qui y sont actifs, le potentiel de ventes, ... Après avoir décrit le marché et si Mac Valves possède les compétences techniques pour répondre aux besoins de ces industries, elle met en place un plan d'actions. Elle démarre par une phase d'essais au cours de laquelle elle réalise un prototype pour une cible pilote. Lorsque cette phase pilote est réussie, l'entreprise cible les autres entreprises de l'industrie.

Schématiquement, les formations dispensées répondent aux questions suivantes, pour chaque secteur industriel abordé :

• What to sell ? Le premier jour de la formation, Mac Valves va faire un rappel technique sur ce qu’est une vanne pneumatique (théorie physique appliquée aux vannes pneumatiques). A ce stade, Mac Valves présente son catalogue ainsi que les applications et les solutions adaptées à chaque industrie et les avantages que ces solutions offrent aux clients ;

• Where to sell ? Cette partie de la formation est consacrée à l’identification des secteurs industriels qui utilisent des vannes pneumatiques et qui constituent donc des débouchés potentiels. Ensuite, au sein de ces secteurs, Mac Valves présente les entreprises susceptibles d’être intéressées par les produits Mac Valves. Ces informations proviennent des distributeurs qui sont sur le terrain ainsi que des clients. Les distributeurs y gagnent un temps précieux puisque ils apprennent auprès de quels clients ils peuvent prospecter ;

• How to sell ? Cette troisième partie est consacrée aux techniques de vente des produits Mac Valves. Au cours de cette phase Mac Valves propose des outils de vente ainsi que des arguments commerciaux à ses distributeurs et leur apprend comment se servir de ces outils. Proposer « la » vanne adaptée au client est plus difficile et prend plus de temps que de vendre une vanne standard car le client est plus exigeant et il faut pouvoir lui démontrer le gain (par exemple, rapidité d’exécution) qu’il peut obtenir d’une vanne Mac Valves, plus chère. Cette approche exige plus de temps mais également des connaissances techniques plus pointues au niveau de la vente. Leur outil de base est la documentation d'entreprise (catalogues, plaquettes, notices d'emploi, ...). Celle-ci est conçue entièrement en interne et traduite en 6 langues (les traductions réalisées par Mac Valves sont corrigées par les distributeurs locaux). Ils reçoivent également un CD-Rom de formation et de vente qui présente le mode de fonctionnement des produits Mac Valves ainsi que la comparaison en termes d'avantages techniques avec les produits concurrents. Ils ont également à leur disposition un laboratoire portatif de démonstration pour les visites chez les clients. Ce dispositif permet de faire fonctionner des électrovannes et de mesurer les forces, grâce à un oscilloscope. Grâce à cet outil, les distributeurs peuvent faire la démonstration technique, concrète et objective de la fiabilité des produits Mac Valves. Celle-ci est très attentive aux possibilités pédagogiques et commerciales offertes par les outils multimédias qui permettent notamment grâce à leur composante visuelle de franchir les barrières linguistiques, fort présentes au sein du réseau de distribution de Mac Valves.

A côté des ces formations basées sur la culture "forum", Mac Valves essaie de développer le concept de « Market Distribution Network ». Celui-ci a pour but de fédérer les distributeurs et de leur faire comprendre que malgré le fait qu'ils soient indépendants, ils font partie d'une communauté d'intérêt, qui est celle du réseau de distribution Mac Valves. Dans cette optique, ils ont intérêt à privilégier une intercommunication plus accrue et plus efficace des informations qu'ils détiennent.

Mac Valves Liège envisage également de créer son propre site internet. Celui-ci serait avant tout un intranet destiné à améliorer la communication avec son réseau de distribution puisque elle n'entretient que très peu de contact avec les clients finaux. Il contiendrait l'intégralité des outils pédagogiques et commerciaux qu'elle a créés.